منبع >پیام > مخاطب (نگرشها) >نتیجه: هدف غایی
|
نگرشها نیز دو بخش اساسی دارند: باورها و ارزشها. یک باور عبارت است از «توصیف جهان و مردم، مکانها، چیزها و روابط بین آنها.» بخش دوم ارزشهاست. ارزشها (VALUES) در واقع «داوری نسبت به آن چیزهای است که برای انسان ارزنده و مهماند و اغلب در ذهن جای دارند.»
دانستن اینکه مخاطب شما چه باورها و ارزشهایی دارد، کدام یک از آنها
به هدف شما کمک میکند و کدام به هدف شما آسیب میرساند، از چه باورها و
ارزشهایی بیاطلاع است و… به شما کمک میکند تا راههایی برای اقناع او
کشف کنید. اینها همه در فهم نگرشها بسیار اهمیت دارند. با درک ماهیت
نگرشها، اکنون میتوانیم به سه هدف اقناع بپردازیم. پیامهای اقناعی
عموماً سه هدف را دنبال میکنند:
۱٫ نگرشها، رفتارهای مخاطب را تقویت میکنند. شکلی از تقویت،
مقاومتسازی است که در آن شما میکوشید نگرشهای موجود را محکم کنید تا در
برابر پیامهای اقناعی دیگران، که سعی در تغییر این نگرشها دارند،
ایستادگی کنند و پابرجا بمانند.
۲٫ درگیر بودن اقناع در زندگی مردم: اقناعگری در زندگی مردم تنیده شده است و خواسته یا ناخواسته، در طول روز با آن مواجهند و نمیتوان از آموختن آن شانه خالی کرد.
۳٫ اقناع، «نگرش» را ایجاد میکند، تغییر میدهد یا تقویت میکند: برای درک این بخش از اقناع لازم است تا ماهیت نگرشها را بشناسیم. نگرشها عموماً کلید اقناعی موفقیتآمیزند. یک نگرش، یک فکر و ساختار ذهنی است که از طریق تجربه شکل میگیرد و بر رفتار ما اثر میگذارد. نگرشها، شناختهای اکتسابی و دارای بار ارزشیاند. این امر بدین معناست که ما همواره موافق یا مخالف نگرشی هستیم.
نگرشها نیز دو بخش اساسی دارند: باورها و ارزشها. یک باور عبارت است از «توصیف جهان و مردم، مکانها، چیزها و روابط بین آنها.» بخش دوم ارزشهاست. ارزشها (VALUES) در واقع «داوری نسبت به آن چیزهای است که برای انسان ارزنده و مهماند و اغلب در ذهن جای دارند.»
دانستن اینکه مخاطب شما چه باورها و ارزشهایی دارد، کدام یک از آنها
به هدف شما کمک میکند و کدام به هدف شما آسیب میرساند، از چه باورها و
ارزشهایی بیاطلاع است و… به شما کمک میکند تا راههایی برای اقناع او
کشف کنید. اینها همه در فهم نگرشها بسیار اهمیت دارند. با درک ماهیت
نگرشها، اکنون میتوانیم به سه هدف اقناع بپردازیم. پیامهای اقناعی
عموماً سه هدف را دنبال میکنند:
۱٫ نگرشها، رفتارهای مخاطب را تقویت میکنند. شکلی از تقویت،
مقاومتسازی است که در آن شما میکوشید نگرشهای موجود را محکم کنید تا در
برابر پیامهای اقناعی دیگران، که سعی در تغییر این نگرشها دارند،
ایستادگی کنند و پابرجا بمانند.
۲٫ نگرشها، رفتارها را در مخاطب ایجاد میکنند.
۳٫ نگرشها، رفتارهای مخاطب را تغییر میدهند.
در بیشتر موارد اقناع، ما از مخاطب میخواهیم که کاری انجام دهد یا رفتار خاصی از خود نشان دهد. کسانی که به کسبوکاری مشغولاند از مشتریان میخواهند که کالا یا خدمتی را خریداری کنند. سیاستمداران میخواهند که شما را اقناع کنند تا به آنها رأی دهید.
نتایج تحقیقات نشان داده است که نگرشها رابطهی معناداری با رفتارها یا تأثیرگذاری بر آن دارند. با وجود این، نگرشها کاملاً رفتار ما را تعیین نمیکنند. هر چه یک نگرش بیشتر با رفتار مرتبط و درگیر باشد، رابطهی بین نگرش و رفتار قویتر خواهد بود، ولی باید توجه داشت هنجارهای اجتماعی میتوانند تأثیرگذاری نگرشها در شکلدهی رفتارها را محدود سازند (ویلیام ال. بنوا، پاملا جی. بنوا، ۱۳۸۹).
نتایج تحقیقات نشان داده است که نگرشها رابطهی معناداری با رفتارها یا تأثیرگذاری بر آن دارند. با وجود این، نگرشها کاملاً رفتار ما را تعیین نمیکنند. هر چه یک نگرش بیشتر با رفتار مرتبط و درگیر باشد، رابطهی بین نگرش و رفتار قویتر خواهد بود، ولی باید توجه داشت هنجارهای اجتماعی میتوانند تأثیرگذاری نگرشها در شکلدهی رفتارها را محدود سازند (ویلیام ال. بنوا، پاملا جی. بنوا، ۱۳۸۹).
شنونده
|
نوع پردازش
|
انگیزش پایین، توانایی پایین
|
حاشیهای
|
انگیزش پایین، توانایی بالا
|
حاشیهای
|
انگیزش بالا، توانایی پایین
|
حاشیهای
|
انگیزش بالا، توانایی بالا
|
محوری
|