پاسخ به این سوالات و پرسش‌های مشابه دیگر، نیاز به یک بررسی همه جانبه از روند مذاکرات، شرایط تاریخی پیش زمینه‌ای در مناسبات طرفین، وضعیت موقعیتی طرفین مذاکره، و این قبیل موارد دارد. در این فرصت سعی می شود تا راهبردِ اصطلاحا «چماق و هویج» طرف غربی از منظر روانشناختی تحلیل گردد و شیوه مناسب مواجهه با این راهبرد، بیان شود. بدین منظور، ابتدا لازم است مذاکره تعریف شود، اهداف آن توضیح داده شود، بحث شود که اساسا چه موضوعاتی قابل مذاکره هستند، سپس سیاست‌های غرب و به ویژه امریکا در مذاکرات بررسی شود، همچنین سیاست‌های ایران در روند مذاکرات که تقویت کننده دید نادرست غرب به مذاکرات و کشور بوده تحلیل شود، و در نهایت واکنش مناسب در مذاکرات بیان گردد.
مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات به دست آورد. هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند؛ مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد»، ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند». به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. با تعریف مذاکره، روشن می شود که هر موضوعی قابل مذاکره نیست؛ زمانی که طرفین مواضعی دارند که در نقطه مقابل همدیگر است و نمی توان وجه مشترکی در مواضع آنها یافت و یا دیدگاه‌ها را نزدیک کرد، مذاکره نمی تواند سودمند واقع شود؛ بلکه حتی گاهی ممکن است اثرات قطبی شدن هم در گفت و گوها ایجاد شده و طرفین بر مواضع قبلی خود اصرار بیشتری بنمایند و فاصله بین آنها از قبل هم بیشتر شود. اما آنجایی که در موضوعاتی می توان وجوه مشترکی را پیدا کرد، و منافع طرفین را تامین نمود، و بر سر موارد اختلافی با انعطاف پذیری معقول هر یک از طرف‌های مذاکره کنار آمد، پای مذاکره به میان می آید. طبیعی است زمانی که حسن نیت در طرف‌های درگیر مذاکره وجود داشته باشد، و انعطاف پذیری معقول از جانب طرفین اعمال شود، احتمال دستیابی به توافق افزایش می یابد؛ اما آنگاه که یکی از طرف ها، و یا هر دو طرف، اهداف دیگری از مذاکره در سر بپرورانند که خارج از روند مذاکرات باشد، و یا زمانی که حسن نیّت در کار نباشد، و یا وقتی بخواهند دیدگاه و شرایط خود را بر طرف دیگر تحمیل نمایند، به سختی می توان نام چنین رویه‌ای را مذاکره گذاشت. در چنین حالتی، مذاکره برای دستیابی و رسیدن به توافق برد-برد مطرح نخواهد بود، بلکه یک طرف به دنبال دریافت امتیازات بیشتر و بیشتر و تحمیل شرایط خود بر دیگری است. در چنین شرایطی است که معمولا در مذاکرات گِره ایجاد می شود، و روند به کندی پیش می رود، مگر اینکه موازنه قدرت به گونه‌ای باشد(یا بشود) که یک طرف بسیار قدرتمند و طرف دیگر بسیار ضعیف باشد و نظر طرف قوی بر طرف ضعیف تحمیل و دیکته شود. پس، موضع قدرت در تعیین نتایج مذاکرات حائز اهمیت است.
این عبارت تکراری را که «تحریم‌ها ایران را به میز مذاکره کشانده است» همه شنیده ایم. اما این حرف چقدر صحت دارد و طرف‌های غربی برای اثبات این مدعا چه کارهایی انجام می دهند؟ طرف‌های درگیر در مذاکره، جهت اثبات ادعاهای واهی و دستیابی به خواسته‌های خود، از شیوه‌های متنوعی بهره می گیرند. در ادبیات روانشناسی اجتماعی، سالهاست مطالعه در زمینه فنون جلب اطاعت آغاز شده و این روشها کم و بیش شناخته شده اند. در مذاکرات، هر یک از طرفین(و به ویژه طرفی که قصد دیکته کردن خواسته‌های خود بر دیگری را دارد)، گستره‌ای از فعالیت‌ها را جهت متقاعدسازی طرف دیگر انجام می دهد. معمولا این فنون با بررسی و شناخت طرف مقابل انجام می پذیرد، و مواضع طرف مقابل کاملا در آن مؤثر است. در ادامه، تعدادی از این روشها را معرفی می کنیم و می بینیم که این شیوه‌ها چگونه در مذاکرات مورد استفاده قرار می گیرند. شیوه‌های جلب اطاعت، در یک دسته بندی اولیه، به چند نوع تقسیم می شوند که عبارتند از: فنون مبتنی بر دوستی و محبت، فنون مبتنی بر تعهد یا ثبات، فنون مبتنی بر تقابل، فنون مبتنی بر کمیابی، و سایر فنون جلب اطاعت. در ادامه به بررسی این فنون می پردازیم.
فنون مبتنی بر دوستی و محبت
این دسته از فنون جلب اطاعت، خود شامل چند نوع می شوند. یکی از این فنون «جلب علاقه(توجه)» نام دارد که در این روش، شخص ابتدا سعی می کند ترتیبی بدهد تا مورد علاقه فرد مورد نظر قرار گیرد. برای رسیدن به این مطلوب، از تبسم و خوشرویی، ظاهر جذاب داشتن، تماس چشمی، چاپلوسی، موافقت با نظر دیگری، علاقه نشان دادن نسبت به او، هدیه دادن و ... استفاده می شود. این شیوه‌ها تا حدودی در جلب علاقه دیگری به خود موثرند و افزایش علاقه، به نوبه خود، احتمال موافقت با تقاضایی را که از سوی فرد ارائه می شود، بالا می برد. به طور مثال در مذاکرات، لبخندهای دیپلماتیک، ارسال پیام‌های نوروزی حاوی علاقه داشتن به مردم ایران، ارسال پیام‌های تسلیت و تبریک به مناسبت‌های مختلف برای مسئولین و مردم و ... از این دست تدابیر هستند.
فن دیگر که «انجام خدمت و مدیون کردن فرد» نام دارد، از هنجارهای مربوط به عدالت اجتماعی و جبران خدمت بهره می برد؛ بدین صورت که اگر کسی برای ما خدمتی انجام داده باشد، از نظر هنجارهای اجتماعی، خود را مدیون وی می دانیم و مترصد فرصتی هستیم که در مقابل، خدمتی برای او انجام دهیم. همین آمادگی و احساس دِین، زمینه را برای پذیرش درخواست طرف مقابل فراهم می نماید. در روند مذاکرات، می توان لغو تحریم‌های جدید کنگره علیه ایران توسط رئیس جمهور امریکا(نوعی خدمت!) را از این دست تدابیر تلقی نمود.
فنون مبتنی بر تعهد یا ثبات
تحقیقات نشان داده است کسانی که تقاضای کوچک را می پذیرند، تقاضای بزرگتر بعدی را نیز خواهند پذیرفت؛ دلیل این امر این است که افراد تمایل دارند در عمل خود ثبات داشته باشند. این تمایل، زمینه ساز استفاده از روش «جای پا باز کردن» است که در آن ابتدا تقاضای کوچکی که پذیرش آن بسیار آسان است مطرح می شود و پس از اینکه آن تقاضای کوچک پذیرفته شد، تقاضای بزرگتری مطرح می گردد. به طور مثال در مذاکرات، ابتدا پیشنهاد ساده تری چون کاهش تعداد سانتریفیوژها مطرح می شود و به مرور زمان پیشنهادات بزرگتری چون تغییر کاربری کلّی یک نیروگاه هسته ای
فن بعدی که در مذاکرات به وفور توسط طرف‌های غربی به کار برده می شود، فن «دانه پاشیدن» است. این روش که مثلا در میان فروشندگان اتومبیل رایج است، عبارت است از اینکه فروشنده ابتدا قیمتی استثنایی برای فروش به مشتری پیشنهاد می کند؛ وقتی مشتری آماده خرید به قیمت پیشنهادی شد، شرایط معامله عوض می شود به طوری که منجر به پرداخت بهایی بالاتر از آنچه مشتری برای پرداخت آن موافقت کرده بود، می شود. تکنیک‌های به کار رفته ممکن است شامل این موارد شود: امتناع رئیس فروشگاه اتومبیل از قبول قیمت مورد معامله توسط کارمندش، عدم پذیرش تخفیف داده شده از سوی عامل فروش به وسیله مدیر فروشگاه یا کم کردن برخی از امتیازات اتومبیل مورد معامله نظیر اینکه عامل بعدا بگوید: قیمت پیشنهادی شامل رادیوپخش اتومبیل یا لاستیک یدکی نمی شود و از این قبیل. در روند مذاکرات هسته ای، به فراوانی می بینیم که امریکایی‌ها و هم پیمانان غربی شان مدام می گویند ایران باید امتیازات بیشتری بدهد؛ کنگره هم باید در مورد توافقات نظر بدهد؛ برداشتن تحریم‌ها شامل موارد غیرهسته‌ای نمی شود و از این قبیل. این روند، دقیقا استفاده از روش دانه پاشیدن است. ابتدا مواردی مطرح و پذیرفته می شود، اما در ادامه مدام امتیازاتی که قرار بود داده شود کاهش پیدا می کند، و متقابلا امتیازاتی که قرار بود گرفته شود، افزایش می یابد!
فن بعدی «در باغ سبز نشان دادن» است. در این روش به طور مثال فروشگاهی اعلام می کند که کت و شلوار با پارچه دارای کیفیت بالا به قیمت بسیار ارزانی به فروش می رسد. وقتی مشتری با اشتیاق برای خرید مراجعه می کند، فروشنده می گوید آن نوع کت و شلوار همین الان فروش رفت و آنچه موجود است کت و شلوارهای با کیفیت اما گرانتر است! خریدار در این شرایط خود را متعهد می بیند که احتمالا کت و شلوار گرانتر را بخرد. در روند مذاکرات هسته ای، مشاهده می کنیم که به طور مثال رئیس جمهور ایالات متحده برای مردم ایران پیام نوروزی می فرستد و در پیام خود بیان می کند که با انجام توافق، درب‌های رشد اقتصادی به روی ایران باز می شود و مشکلات و مسائل حل و فصل می گردد، اما آنچه در عمل قرار است اتفاق بیفتد چیزی جز این است.
فن بعدی «ایجاد احساس گناه در طرف مقابل» است. چنانچه ما زیان یا صدمه‌ای به کسی وارد کرده باشیم، نسبت به عملی که انجام داده ایم در ما احساس گناه ایجاد می شود. وجود این احساس زمینه پذیرش تقاضا از سوی فرد زیان دیده را در ما افزایش می دهد. در واقع، ما سعی می کنیم خود را از احساس گناهی که عذابمان می دهد، تبرئه کنیم. کاربرد این فن هم در مذاکرات مشهود است، بدین صورت که مثلا طرف امریکایی اعلام می کند که ما به خاطر این مذاکرات موقعیت منطقه‌ای خود را به خطر انداخته ایم و با برخی هم پیمانان خود درگیر شده ایم! و بنابراین حالا نوبت شماست که حسن نیت نشان دهید و توافق را آنچنان که بیان کردیم بپذیرید.
فن بعدی «روش در محظور قرار دادن» است. در این روش، فرد با قبول تعهد، ملزم به تبعیت می شود. مثلا با بیانیه نخست توافق، با اینکه در ابتدا گفته شده بود بیانیه الزام آور نیست، طرف ایرانی را ملزم می کنند که باید بپذیرید و تعهدات غیرقابل بازگشت اند.
فنون مبتنی بر تقابل
در بعضی موارد مردمی که از قبول یک تقاضای بزرگ قبلی امتناع کرده اند، احتمال بیشتری دارد که با تقاضای کوچک بعدی موافقت کنند. این امر مربوط به فن معروف «به مرگ بگیر تا به تب راضی شود(دست بالا گرفتن)» می شود. این فن نیز از جمله روشهای متداول غربی‌ها در مذاکرات است. به طور مثال ابتدا مطرح می شود که ایران نباید هیچ سانتریفیوژی داشته باشد و زمانی که ایران مخالفت کرد، پیشنهاد بعدی عبارت است از تعدادی سانتریفیوژ محدود! یا اینکه به طور مثال ابتدا پیشنهاد می شود که باید آژانس حق داشته باشد از هر جای ایران و با هر کسی که صلاح دید مصاحبه کند، و پس از مخالفت کشور، پیشنهاد بعدی این است که دسترسی‌های مدیریت شده به مراکز نظامی را بپذیرید!
روش بعدی «درِ دهان کسی را بستن» نام دارد. این فن شامل برقرار کردن نوعی رابطه دوستانه به وسیله فرد متقاضی با فرد مورد تقاضا است، هر قدر هم که این رابطه جزئی و پیش پا افتاده باشد. تحقیقات نشان می دهد که همین رابطه جزئی و پیش پا افتاده، فرد مورد نظر را در برابر تقاضای فرد متقاضی متعهد می کند و احتمال اطاعت او را بالا می برد. کاربرد این فن در مذاکرات می تواند بدین صورت تحلیل شود که ایران و امریکا مدتها بود که با هم روابط و مناسبات خاصی نداشتند، اما در این یکی دو سال اخیر شرایطی فراهم شده که ملاقات‌هایی بین وزرای امور خارجه دو کشور نیز صورت پذیرفته است؛ این ارتباط هر چند مختصر و جزئی باشد، اما احتمال دارد باعث شود که طرف حیله گر از آن نهایت استفاده را ببرد و به طور مثال آن را فصلی نو در روابط دو کشور قلمداد نماید و طرف دیگر را ترغیب به حفظ آن نماید.
روش بعدی فن «هنوز بقیه دارد» است. در اینجا، یک تقاضای اولیه، پیش از اینکه فرد مورد تقاضا تصمیم خود را بگیرد، و نه بگوید با یک مشوق اضافی همراه می شود؛ مثلا طرف غربی پیشنهاد می دهد که کاربری یک نیروگاه خاص به طور کلی تغییر پیدا کند، و قبل از اینکه طرف ایرانی بخواهد مخالفت کند، بیان کند که اگر این را بپذیرید، فلان تحریم نیز برداشته خواهد شد.
فنون مبتنی بر کمیابی
این یک قانون کلی زندگی است که چیزهای نایاب و کمیاب و چیزهایی که تملک آنها دشوار است ارزشمندتر از چیزهای سهل الوصولند. به همین جهت، اغلب تمایل داریم تا برای به دست آوردن این نوع چیزها تلاش بیشتر به خرج داده و هزینه‌های بیشتری متحمل شویم. این امر مربوط به فن «تلاش زیاد برای به دست آوردن(بازارگرمی)» است. به طور مثال طرف غربی در مذاکرات مطرح می کند که تا به حال سابقه نداشته گروه 1+5 اینهمه دست و دل بازی به خرج داده باشد و این امکانات و امتیازات کمیاب را ارائه کرده باشد! پس، بهتر است شرایط را بپذیرید.
روش بعدی، فن «ضرب الاجل» است. در این روش، مثلا، فروشنده آگهی می کند که فلان کالا به مدت 3 روز با فلان قیمت عرضه می شود، و پس از ضرب الاجل ذکر شده قیمت آن بالا خواهد رفت. البته در بسیاری از موارد، قیمت حراج واقعی نیست و زمان نیز ساختگی است. با وجود این، بسیاری از مردم با خواندن این آگهی‌ها آنها را باور می کنند و برای خرید آن کالا عجله می کنند. در روند مذاکرات، تعیین تاریخ اتمام مذاکرات و بیان اینکه اگر در تاریخ مقرّر توافقی حاصل نشود، ممکن است اتفاقات دیگری بیفتد، از این دست اقدامات است.
سایر فنون
فن «شکایت کردن» بدین صورت است که یک طرف با ابراز نارضایتی و شکایت خود، سعی در تغییر نگرش و دیدگاه طرف دیگر دارد. به طور مثال طرف غربی ادعا کند که «در ایران کسانی هستند که نمی خواهند مذاکرات به نتیجه برسد، و یا کلا با حل دیپلماتیک مسئله هسته‌ای از راه مذاکرات مخالفند» و این را به عنوان یک شکایت عرضه کند. ممکن است چنین شکایتی سبب شود تا برخی مسئولین برای اثبات خلاف بودن این ادعا، قدری ملایم تر شوند.
فن بعدی «ایجاد خُلق خوش در دیگران» است. وقتی افراد در حالت خوش خلقی باشند، بیشتر احتمال دارد که «بله» بگویند و اطاعت کنند، تا زمانی که در حالت بدخلقی باشند. ایجاد خلق خوش در طرف مقابل با ابراز یک سری بیانات مثبت دغل کارانه، لبخندهای دیپلماتیک، قدم زدن در کنار همدیگر و فنونی از این دست، ممکن است با این اهداف مرتبط باشد.
فن «روش تحریک توجه» روش دیگری است که احتمال جلب موافقت را افزایش می دهد. تصور کنید رهگذری در خیابان شما را می بیند و به شما می گوید: «ممکن است 580 تومان به من پول بدهید؟!» این پیشنهاد را شاید تا به حال هیچکس به شما ارائه نکرده باشد و برایتان عجیب باشد و منجر به جلب توجه شما گردد. این شیوه هم می تواند در مذاکرات مورد استفاده قرار گیرد.
فن بعدی «روش چانه بازاری» است. در این روش که توسط برخی فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد، فروشنده با پیشنهاد قیمتی غیرواقعی برای کالای خود، در واقع به مشتری امکان می دهد تا خود را زرنگ احساس کرده و از این احساس لذت ببرد. بنابراین، مشتری با شنیدن قیمت بالا شروع به چانه زدن می کند و قیمت‌های پایینتری را پیشنهاد می کند. فروشنده نیز از قیمت‌های پیشنهادی اولیه خود کم کم پایین می آید و بالاخرخ خریدار را به یک مرز می رساند که برای او سود قابل قبولی در بر دارد، ضمن اینکه خریدار احساس می کند با زرنگی خود توانسته است از پرداخت پول اضافی قابل توجهی خودداری کند. در مذاکرات می توانیم استفاده از این روش را نیز ببینیم. به طور مثال برخی از مسئولین کشور مطرح می کنند که زمانی قرار بود ما اصلا فن آوری هسته‌ای نداشته باشیم، و حال که قرار است این مقدار فن آوری در کشور باشد، کافی است! گویا ما زرنگی هم کرده ایم که همین مقدار را طرف مقابل از ما می پذیرد! اینطور به نظر می رسد که ارزش این فن آوری بعضا بسیار دست کم گرفته می شود.
همانگونه که دیده می شود، فنون بسیار متنوعی از سوی طرف غربی در مذاکرات مورد استفاده قرار می گیرد که البته منحصر به این فنون نیست و این موارد تنها بخشی از مهمترین روشهای مورد استفاده جهت جلب موافقت ایران برای پذیرش برخی درخواست‌های نامعقول، غیرمنطقی، و زیاده خواهانه است. با وجود چنین روشهای متنوع و بعضا پیچیده، و دغل کاری‌ها و فریب دادن‌ها و دبه در آوردن‌های طرف‌های غربی و امریکایی، واکنش جمهوری اسلامی ایران چگونه می تواند باشد؟ چه واکنش‌هایی سبب می شود تا سیاست نادرست «چماق و هویج» غربی‌ها تقویت شود؟ برعکس، چه شیوه‌هایی منجر به این می شود که موازنه «قدرت» در طی مذاکرات تغییر یابد و وزنه به طرف ایران سنگینی کند؟
پیش از هر چیز باید دانست که ارزش فن آوری هسته‌ای بیش از آن است که در حال حاضر از سوی برخی مسئولین تصور می شود. درک ارزشمندی بالای این فن آوری، و دانستن بهای گران قیمت آن، دست ایران را در مذاکرات باز می کند. به عکس، اگر مسئولین مملکتی این فن آوری ارزشمند را کم اهمیت تلقی کنند، و بدتر از آن، این تلقی را با مردم و رسانه‌ها نیز مطرح کنند، پیامدهای جالبی در انتظار نخواهد بود. چه انتظاری از طرف غربی است زمانی که خود ما فن آوری بومی شده ارزشمند هسته‌ای را که برای آن سالها زحمت کشیده شده و خونها داده شده است، بی ارزش و یا کم اهمیت بدانیم؟ طبیعی است که گرفتن چنین مواضعی، راه را برای ما می بندد و به روی طرف غربی باز می کند تا از ما امتیازات بیشتری بگیرد.
اما یکی از مسائل بسیار حائز اهمیت، داشتن روشهای جایگزین است. جمهوری اسلامی ایران باید این احتمال را همواره مد نظر داشته باشد که ممکن است مذاکرات به نتیجه نرسد؛ در این صورت روشهای جایگزین ما چه هستند؟ به نظر می رسد طرف غربی شیوه خاصی جز مذاکره سراغ نداشته باشد؛ گو اینکه خود آنها را تلویحا بیان می کنند. گزینه نظامی و یا تحریم بیشتر(که بیشتر در حد حرف است)، شیوه‌های قابل وثوقی نخواهد بود. بنابراین، اینطور به نظر می رسد که طرف غربی بیش از ایران نیازمند این مذاکرات است. در چنین شرایطی، چه دلیلی وجود دارد که ما موضع خود را «ضعیف» بپنداریم؟ جمهوری اسلامی ایران، در صورت تکیه بر توان درونی و داشتن گزینه‌ها و شیوه‌های جایگزین مطمئن، می تواند برگ برنده را به راحتی در دستان خود ببیند. منظور از این حرف ابدا این نیست که عمل کردن به آن ساده است، اما حقیقت این است که چشم دوختن به نتیجه مذاکرات برای حل مشکلات کشور، قطعا یک خطای راهبردی بزرگ است. برای اینکه در مذاکرات بتوانیم «موضع قدرت» خود را بالا ببریم، لازم است تا به بدترین حالات ممکن نیز فکر کرده باشیم و برای آنها راهکارهای مناسبی اتخاذ کنیم. اگر خود را «محتاج» این مذاکرات و نتایج آن ندانیم، موازنه قدرت تغییر می کند. فرق است بین این حالت که کشور «مایل باشد» مذاکرات به نتیجه برسد و «انعطاف پذیری لازم را نشان دهد»، با این حالت که خود را «محتاج به نتیجه رسیدن» مذاکرات بداند.
برخی صحبت‌ها و اقدامات مسئولین کشور می تواند منجر به این تلقی شود که ایران «محتاج» مذاکرات است و اگر مذاکرات به نتیجه نرسد، اتفاق بسیار بدی می افتد! چنین صحبت هایی، اولا منجر به ناامیدی مردم کشور می شود، ثانیا در مذاکرات ما را در موضع ضعف قرار می دهد، و ثالثا دست طرف غربی را باز می گذارد. قطعا صحبت‌های مسئولین کشور توسط طرف‌های مذاکرات شنیده می شود. اگر مسئولین رده بالای مملکتی به گونه‌ای صحبت کنند(و البته عمل کنند) که حاکی از نیازمند نبودن ایران به این مذاکرات باشد، و در صورت به نتیجه نرسیده مذاکرات هم روشهای جایگزین مناسبی را تدارک ببینند، این بسیار متفاوت خواهد بود از زمانی که از زبان برخی مسئولین رده بالا شنیده شود که مذاکرات راه چاره تمام مشکلات کشور است؛ قطعا رویه اخیر، دست ایران را در روند مذاکرات بسته نگاه می دارد و طرف مقابل را جسورتر از قبل می کند و موید سیاست غلط «چماق و هویج» خواهد بود. «چماق و هویج» در اصطلاح به سیاست ارائه تشویق برای رفتار خوب و ارائه تنبیه برای رفتار بد و به عبارتی دیگر سیاست تهدید و تشویق به کار می‌رود. در این نحوه از مدیریت سیاسی هویج همان ترفیع و چماق به معنای تنبیه است. این عبارت اشاره دارد به فریب اسب یا الاغ که به سمت هویج آویزان شده حرکت می کنند، در همان حال، با ضربه چماق به سمت جلو حرکت می کند. در واقع هرگاه حیوان از راه رفتن خسته شود، با چماق به پشت او ضربه می زنند تا برای رسیدن به هویج(تشویق) بیشتر تلاش کند! مشخص است زمانی که اشتیاق زیادی به هویج نشان داده شود، نتیجه چه خواهد بود. رفتار ایران، در تغییر روند این سیاست غلط، شدیدا اثرگذار است.
صداقت داشتن با مردم، از دیگر رموز موفقیت در مذاکرات است. زمانی که مردم، ابراز صادقانه مسئولین کشورشان را ببینند، و همزمان تلاش‌های پیگیر آنها برای حل معضلات را شاهد باشند، و البته مطمئن شوند که مسئولین کشور روشهای جایگزین مناسبی را در صورت به نتیجه نرسیدن مذاکرات در چنته دارند، بی تردید همراهی شان با مسئولین افزایش خواهد یافت.
جمهوری اسلامی ایران در طی مذاکرات، انعطاف لازم را به خرج داده است و این طرف غربی است که باید اراده سیاسی خود را نشان بدهد. امیدواریم تلاش‌های پیگیر مسئولین کشور و تیم مذاکره کننده ایران در سال «دولت و ملت، همدلی و همزبانی» بتواند به بهترین نحوی به نتیجه مطلوب برسد و نمودی از سه کلیدواژه مهمّ جمهوری اسلامی ایران در روابط خارجی و کلا اداره کشور و سایر موارد که از جانب رهبر معظم انقلاب بیان شد، باشد. این سه کلیدواژه برجسته عبارتند از: عزّت، حکمت و مصلحت. رعایت صحیح این اصول سه گانه، می تواند منجر به همدلی و همزبانی هر چه بیشتر مردم و مسئولین گردد.
محسن عزیزی ابرقوئی